X - facteur X du charisme

Pourquoi certaines personnes paraissent particulièrement convaincantes ou attirantes

Questions reconnaissables

- Pourquoi est-ce que je fais parfois plus vite confiance à un orateur charismatique ?

- Pourquoi quelqu’un peut-il sembler plus compétent simplement parce qu’il parle avec assurance ?

- Le charisme est-il la preuve que quelqu’un a raison ?

- Pourquoi est-ce que je me souviens parfois mieux d’un orateur percutant que du contenu de ses arguments ?

- La chaleur humaine ou la sympathie peuvent-elles influencer mon jugement sur la compétence de quelqu’un ?

- Le charisme peut-il être utilisé de manière positive sans être manipulateur ?

- Comment puis-je mieux distinguer l’aura et le fond ?

Qu’est-ce que le charisme ?

Le charisme n’est pas un diagnostic psychiatrique, ni une qualité mystérieuse qu’une personne possède simplement ou non. En psychologie et dans la recherche sur le leadership, le charisme est notamment associé à des comportements et à des signaux qui font qu’une personne est perçue comme convaincante, inspirante ou digne de diriger.
Pensez au sentiment d’assurance, à l’expressivité, à l’enthousiasme, à un langage clair, aux récits, aux métaphores, à la voix, aux expressions du visage et à la capacité de transmettre une vision commune. Les recherches de John Antonakis et de ses collègues montrent par exemple que certaines techniques de communication charismatique peuvent s’apprendre et augmenter l’évaluation du charisme d’une personne.

CHARISME

assurance
chaleur
expressivité
message clair
récit fort
      ↓
« Cette personne
fait une impression convaincante »

Mais le fait qu’une personne donne l’impression d’être convaincante ne dit pas encore si ses affirmations sont exactes.

Pourquoi les gens réagissent-ils à l’aura ?

Les gens n’évaluent pas les autres uniquement sur les mots qu’ils prononcent. Nous réagissons aussi aux signaux sociaux.
Les recherches sur la perception sociale montrent que les gens jugent fortement les autres selon des dimensions telles que la chaleur humaine et la compétence. Une personne qui paraît à la fois chaleureuse et compétente suscite généralement des évaluations plus positives.

Que dit quelqu’un ?

        +

Comment cette personne
se présente-t-elle ?

        ↓

Mon impression
de cette personne

Ce n’est pas irrationnel. Le ton de la voix, l’attitude et le comportement peuvent réellement fournir des informations sur une personne. Mais notre première impression n’est pas une évaluation complète de ses connaissances ni de la vérité d’une affirmation.

Le charisme n’est pas la même chose que l’expertise

Un orateur charismatique peut être très compétent.
Mais :

CHARISMATIQUE
      ≠
COMPÉTENT

COMPÉTENT
      ≠
TOUJOURS RAISON

Les recherches classiques sur la crédibilité de la source distinguent notamment l’expertise et la fiabilité d’une source. Un message peut devenir plus persuasif lorsque l’orateur est jugé crédible, mais les caractéristiques de l’émetteur et la qualité des preuves restent deux choses différentes.
Par exemple, un bon orateur sur le thème de la médecine n’est pas automatiquement médecin. Un médecin n’est pas automatiquement spécialiste de tous les domaines médicaux. Et même un spécialiste peut avancer une affirmation pour laquelle les preuves sont faibles.

L’effet de halo

Le charisme peut parfois aller de pair avec l’effet de halo. Dans ce cas, une impression générale positive que nous avons d’une personne colore aussi notre évaluation de ses autres qualités.
Si quelqu’un paraît sympathique, chaleureux ou sûr de lui, nous pouvons par exemple penser plus facilement que cette personne est aussi intelligente, digne de confiance ou compétente.

« Je trouve cette
personne forte
et sympathique »
       ↓
impression
générale positive
       ↓
« Elle sera sans doute
aussi compétente et
fiable »

Ce phénomène a été décrit très tôt par Edward Thorndike. Dans une expérience connue de Richard Nisbett et Timothy Wilson, la présentation chaleureuse ou au contraire distante du même professeur influençait aussi la manière dont les participants évaluaient d’autres traits chez lui. Zenodo
L’effet de halo ne signifie pas qu’une personne que vous aimez bien a probablement tort. Il signifie seulement qu’une impression positive peut, sans qu’on s’en rende compte, colorer d’autres jugements.

Un exemple de la vie quotidienne

Deux personnes transmettent exactement le même message.
La première parle avec hésitation, regarde souvent ses notes et utilise des phrases compliquées.
La seconde établit un contact visuel, parle avec assurance, utilise l’humour et raconte une histoire personnelle claire.

MÊME
IDÉE CENTRALE

Orateur A
hésitant
peu d’expression

Orateur B
assuré
chaleureux
récit fort

       ↓

B peut sembler plus
convaincant

Ce n’est pas forcément un problème. Une bonne communication aide les gens à comprendre l’information.
Mais il est important de distinguer :
« Cette personne le présente de façon convaincante »
de :
« Cette personne a donc raison. »

Pourquoi les récits et l’assurance agissent-ils si fortement ?

Un récit clair rend les informations complexes plus faciles à suivre. Une voix assurée et une attitude posée peuvent en outre signaler de la compétence.
La communication charismatique peut aussi aider les gens à se sentir partie prenante d’un objectif commun. Les chercheurs décrivent donc le charisme non seulement comme une mise en scène extérieure, mais aussi comme une manière pour les leaders de mobiliser et de relier les personnes.
Le charisme peut donc avoir des fonctions très positives :

Le charisme peut

inspirer
      ↓
rassembler
      ↓
donner de l’espoir
      ↓
rendre une idée compliquée
compréhensible
      ↓
motiver les gens

C’est pourquoi le charisme n’est pas automatiquement de la manipulation.

Quand le charisme devient-il psychologiquement intéressant ?

Il devient surtout important lorsque le rayonnement commence à prendre la place du contenu.
Par exemple, quand quelqu’un pense :

‘Il parle
avec tellement de conviction’
      ↓
‘Il doit vraiment
bien connaître le sujet’
      ↓
‘Donc ce qu’il dit
doit être juste’

Entre ces étapes, il manque quelque chose :

Quelle expertise
a-t-il ?

Quelles sources
utilise-t-il ?

Quelles sont les preuves ?

Quels contre-arguments
existent-ils ?

La présentation peut être excellente alors que l’argument est faible. À l’inverse, quelqu’un peut présenter maladroitement un argument solide.

Comment cela peut-il se produire au sein de groupes soudés ou religieux ?

Le charisme n’est pas propre aux groupes religieux. On le retrouve chez les politiciens, les managers, les enseignants, les influenceurs, les thérapeutes, les militants, les orateurs religieux et aussi les critiques des religions.
Dans un cadre religieux, quelqu’un peut susciter beaucoup de confiance parce qu’il paraît chaleureux, assuré, éloquent et spirituellement convaincant. Pour les croyants, un tel orateur peut être sincèrement inspirant.
À son tour, un ancien Témoin de Jéhovah peut être fortement impressionné par un orateur, auteur ou influenceur ex-TJ charismatique qui porte un message tout autre.

TJ ACTIF

‘Cet orateur
est convaincant’

        et

EX-TJ

‘Ce critique
est convaincant’

        ↓

la même question :

‘Qu’est-ce qui étaye
la thèse elle-même ?’

Pour EXJW.World, c’est justement cette symétrie qui est importante : le charisme n’est pas une preuve en faveur d’un message religieux, mais ce n’est pas non plus une preuve en faveur d’une critique de cette religion.

Le charisme et l’autorité peuvent se renforcer mutuellement

Quand une personne possède, en plus du charisme, un statut ou une fonction officielle, différentes formes d’influence peuvent se combiner.

CHARISME
‘Je le trouve
convaincant’

       +

AUTORITÉ
‘Il occupe une
position importante’

       ↓

le message gagne
en poids

Ce poids supplémentaire n’est pas forcément injustifié. Une position peut s’accompagner d’une véritable expérience ou expertise.
Mais il est sage de séparer les questions :
Quelle est la position de cette personne ? Quelle expertise correspond réellement à cette position ? Et quelles preuves étayent cette affirmation précise ?

La contradiction en dit parfois plus que le rayonnement

Une présentation charismatique peut donner une première impression. La manière dont une personne réagit aux questions et aux critiques peut fournir des informations supplémentaires.
Vous pouvez donc prêter attention à :

Puis-je poser des questions ?

L’incertitude est-elle
reconnue ?

Les sources sont-elles
vérifiables ?

Peut-on être
en désaccord ?

La critique reçoit-elle
une réponse de fond ?

Une personne peut être charismatique et ouverte à la contradiction. Le charisme à lui seul ne dit donc pas si un environnement est ouvert ou contrôlant.

Comment distinguer le fond de la forme ?

Une manière simple consiste à détacher provisoirement le message de celui qui le porte.
Demandez :
Que dit-on exactement ?
Quelles sources étayent cela ?
Cette personne possède-t-elle l’expertise pertinente ?
Que disent des sources fiables qui ne sont pas d’accord avec elle ?
Et surtout :

Si quelqu’un que je
trouve beaucoup moins
sympathique...

avançait exactement
le même argument...

le trouverais-je
aussi convaincant ?

Cette question peut aider à voir quelle part de votre conviction vient du contenu et quelle part vient de la personne qui le présente.

Questions à méditer

Quels orateurs me paraissent spontanément convaincants, et pourquoi ?
Quelle est leur véritable expertise sur le sujet dont ils parlent ?
Quels faits étayent leurs principales affirmations ?
Est-ce que je confonds parfois assurance, certitude et expertise ?
Ma sympathie pour quelqu’un peut-elle influencer la manière dont j’évalue ses arguments ?
Comment cette personne réagit-elle lorsque quelqu’un pose des questions critiques ?
Est-ce que je trouverais ce même argument aussi convaincant s’il était présenté par quelqu’un d’autre ?

Résumé

Le charisme est un ensemble de qualités sociales et communicatives qui peuvent donner à quelqu’un une apparence convaincante, inspirante ou attrayante.
Cela peut être précieux. Les personnes charismatiques peuvent rapprocher les groupes, rendre des idées complexes compréhensibles et motiver les gens.
Mais :

Présence marquante
       ≠
preuve solide

Confiance en soi
       ≠
compétence

Sympathie
       ≠
fiabilité

Charisme
       ≠
vérité

Le but n’est donc pas de se méfier des personnes charismatiques.
Il s’agit de distinguer deux évaluations :

‘Quelle impression
cette personne me fait-elle ?’

        et

‘À quel point
ce que cette personne
dit réellement est-il solide ?’

Un message n’est pas moins vrai simplement parce qu’il est présenté de façon charismatique. Mais le charisme ne doit pas non plus devenir la preuve qui nous permet de déterminer qu’il est vrai.

Sources et approfondissement

John Antonakis, Marika Fenley & Sue Liechti – Can Charisma Be Taught? Tests of Two Interventions, 2011/2012. Recherche expérimentale sur des techniques de communication charismatique pouvant s’apprendre et leur influence sur les évaluations du leadership et du charisme. Academy of Management Journals
John Antonakis, Marika Fenley & Sue Liechti – Learning Charisma, 2012. Présentation accessible des techniques verbales et non verbales pouvant contribuer à une communication charismatique. Harvard Business Review
Susan T. Fiske, Amy J.C. Cuddy & Peter Glick – Universal Dimensions of Social Cognition: Warmth and Competence, 2007. Sur la chaleur et la compétence comme dimensions centrales par lesquelles les gens évaluent socialement les autres.
Carl I. Hovland & Walter Weiss – The Influence of Source Credibility on Communication Effectiveness, 1951. Recherche classique sur l’influence de la crédibilité perçue d’une source sur la persuasion. DOI
Edward L. Thorndike – A Constant Error in Psychological Ratings, 1920. Première étude classique sur le phénomène selon lequel une impression générale peut colorer les évaluations de caractéristiques distinctes.
Richard E. Nisbett & Timothy D. Wilson – The Halo Effect: Evidence for Unconscious Alteration of Judgments, 1977. Recherche expérimentale sur la manière dont une impression générale positive ou négative peut influencer d’autres évaluations de la même personne.