Herkenbare vragen

- Kan een reeks vanzelfsprekende vragen invloed hebben op een grotere beslissing?

- Is iedere reeks vragen waarop ik ‘ja’ antwoord manipulatief?

- Waarom willen mensen vaak consequent blijven met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan?

- Is een klein ‘ja’ hetzelfde als instemmen met de volgende stap?

- Hoe herken ik wanneer verschillende keuzes ongemerkt aan elkaar worden gekoppeld?

- Hoe neem ik opnieuw tijd om iedere belangrijke keuze afzonderlijk te beoordelen?

Wat is een yes-set?

Een yes-set is een gesprekstechniek waarbij iemand begint met vragen of uitspraken waarmee de ander waarschijnlijk gemakkelijk instemt en daarna overgaat naar een belangrijker verzoek.
Bijvoorbeeld:

‘U wilt graag
geld besparen?’
       ↓
‘Ja’

‘En kwaliteit
is belangrijk?’
       ↓
‘Ja’

‘U wilt geen onnodige
risico’s lopen?’
       ↓
‘Ja’

‘Dan is dit contract
dus een goede keuze?’

De eerste drie instemmingen zijn relatief eenvoudig. De laatste vraag is echter een nieuwe en veel grotere beslissing.
De term yes-set komt vooral voor in verkoop, beïnvloedingscommunicatie, hypnose en sommige NLP-tradities. Het idee van een automatisch ‘ja-programma’ waarbij een paar eerdere ja’s vrijwel vanzelf tot een volgend ja leiden, is wetenschappelijk niet overtuigend aangetoond.
Wel bestaan er goed onderzochte psychologische processen die erop lijken, zoals commitment, voorkeur voor consistentie en de foot-in-the-door-techniek.

Waarom kan eerdere instemming invloed hebben?

Mensen proberen vaak enige samenhang te bewaren tussen wat ze eerder hebben gezegd, gekozen en gedaan.
Wanneer je zojuist meerdere keren hebt bevestigd dat iets belangrijk is, kan een volgende uitspraak die daarop lijkt gemakkelijker als logisch vervolg voelen.

Eerdere instemming
       ↓
‘Dit past blijkbaar
bij wat ik vind’
       ↓
Volgende vraag
       ↓
‘Wil ik hiermee
consistent blijven?’

Dat betekent niet dat mensen automatisch consequent handelen. Onderzoek laat juist zien dat mensen verschillen in hun voorkeur voor consistentie. Sommige mensen hechten daar sterk aan, andere veel minder.

Yes-set en foot-in-the-door zijn niet hetzelfde

Het is belangrijk deze begrippen niet door elkaar te halen.
Bij een yes-set gaat het meestal om een reeks verbale instemmingen: ja, dat vind ik belangrijk; ja, daar ben ik het mee eens.
Bij foot-in-the-door stemt iemand eerst in met een klein werkelijk verzoek en krijgt later een groter verzoek.

YES-SET

kleine instemming
      ↓
nog een instemming
      ↓
grotere vraag


FOOT-IN-THE-DOOR

klein verzoek
      ↓
persoon doet iets
      ↓
later groter verzoek

In het klassieke onderzoek van Jonathan Freedman en Scott Fraser bleek dat mensen die eerst met een klein verzoek hadden ingestemd in bepaalde omstandigheden later vaker instemden met een groter verzoek. Later onderzoek laat echter zien dat het effect afhankelijk is van omstandigheden en zeker niet altijd optreedt.

Een eerder ja is geen toestemming voor iets anders

Hier zit misschien wel het belangrijkste onderscheid.

‘Ja, ik wil
gezonder leven’

       ≠

‘Ja, ik wil dit
specifieke product kopen’

Of:

‘Ja, familie is
belangrijk voor mij’

       ≠

‘Dus moet ik doen
wat mijn familie
van mij vraagt’

De eerdere uitspraak kan volkomen oprecht zijn, terwijl uit die uitspraak niet automatisch de volgende beslissing volgt.
Een nieuw verzoek verdient daarom een nieuwe beoordeling.

Waarom kan het tóch als een logisch vervolg voelen?

Gesprekken verlopen meestal vloeiend. We analyseren niet na iedere zin volledig opnieuw wat er gebeurt.
Een reeks uitspraken waarmee we het eens zijn kan daardoor een gevoel van overeenstemming creëren:

‘Ja’
 ↓
‘Klopt’
 ↓
‘Inderdaad’
 ↓
‘Daar ben ik
het mee eens’
 ↓
gevoel van
overeenstemming

Als vervolgens een grotere conclusie wordt gepresenteerd alsof die vanzelf uit de eerdere uitspraken volgt, kunnen we minder snel stilstaan bij de vraag:
‘Volgt deze conclusie eigenlijk wel uit waar ik net ja op zei?’
Dat betekent niet dat iemand zijn keuzevrijheid verliest. Het betekent alleen dat sociale en psychologische context invloed kan hebben op hoe gemakkelijk een verzoek voelt.

Is iedere reeks ja-vragen manipulatief?

Nee.
Mensen gebruiken voortdurend vragen om overeenstemming te zoeken: in therapie, onderwijs, relaties, verkoop, politiek en religieuze gesprekken.
Een arts kan bijvoorbeeld vragen: ‘Wilt u de pijn verminderen? Wilt u begrijpen waar de klachten vandaan komen?’ Daar hoeft niets misleidends aan te zijn.
De techniek wordt problematischer wanneer de eerste instemmingen worden gebruikt om te suggereren dat iemand daardoor ook met een wezenlijk andere of veel grotere keuze zou moeten instemmen.

Niet automatisch
problematisch:

‘Begrijp ik goed
wat u belangrijk vindt?’


Wel reden om
extra op te letten:

‘U zei hier ja op,
dus eigenlijk moet u
hier ook ja op zeggen’

De vraag is dus niet alleen hoeveel keer iemand ja zegt, maar ook of iedere volgende stap eerlijk wordt uitgelegd en opnieuw geweigerd kan worden.

Hoe kan dit voorkomen binnen hechte of religieuze groepen?

Ook binnen religieuze gesprekken kunnen verschillende overtuigingen stap voor stap met elkaar worden verbonden.
Een hypothetisch gesprek zou bijvoorbeeld kunnen verlopen:

‘U wilt graag
een goed mens zijn?’
       ↓
‘Ja’

‘U wilt God
graag dienen?’
       ↓
‘Ja’

‘U wilt doen wat
God van u vraagt?’
       ↓
‘Ja’

       ↓

‘Dan moet deze
specifieke keuze
dus ook de juiste zijn’

De eerste uitspraken kunnen oprecht aansluiten bij iemands geloof. Toch blijft de laatste stap een afzonderlijke conclusie die onderzocht mag worden.
Bij Jehovah’s Getuigen kunnen gesprekken eveneens bestaan uit opeenvolgende Bijbelse vragen en conclusies. Alleen het bestaan van zo'n vraagstructuur bewijst echter niet dat bewust een yes-set wordt gebruikt of dat sprake is van manipulatie.
De psychologisch interessantere vraag is:

Volgt deze stap
werkelijk uit
de vorige?

of

voelt hij vooral
vanzelfsprekend omdat
ik al meerdere keren
heb ingestemd?

Kleine stappen kunnen commitment opbouwen

De bredere sociale psychologie laat zien dat eerdere keuzes en gedragingen soms latere beslissingen beïnvloeden.
De klassieke foot-in-the-door-onderzoeken zijn hiervan een bekend voorbeeld. Een review van Jerry Burger concludeerde dat processen als commitment, zelfperceptie, consistentie, conformiteit en reactance allemaal een rol kunnen spelen, afhankelijk van de situatie. Het effect is dus niet eenvoudig of gegarandeerd. 

Kleine keuze
     ↓
‘Dit past bij mij’
     ↓
Volgende stap
     ↓
iets gemakkelijker
om mee in te stemmen

Maar:

eerder commitment
       ≠
verplichting tot
volgend commitment

Niet iedereen is even gevoelig voor consistentie

Ook dit is belangrijk. Onderzoek van Robert Cialdini, Melanie Trost en Jason Newsom liet zien dat mensen verschillen in hun voorkeur voor consistentie. Mensen die hier sterker op scoorden bleken gevoeliger voor verschillende consistentie-effecten, waaronder foot-in-the-door. Een aanzienlijk deel van hun deelnemers bleek juist géén sterke algemene voorkeur voor consistentie te hebben.
Het is daarom te sterk om te zeggen:
‘Als iemand drie keer ja zegt, zal hij daarna gemakkelijker automatisch weer ja zeggen.’
Een betere formulering is:
eerdere instemming kán onder sommige omstandigheden verdere instemming beïnvloeden, maar het effect verschilt per persoon en situatie.

Hoe voorkom je dat een reeks ja’s één grote beslissing wordt?

Behandel ieder belangrijk verzoek opnieuw als een zelfstandige keuze.

Ik zei eerder:
‘ja’
      ↓
Nieuwe vraag
      ↓
STOP
      ↓
Waar zeg ik
nú precies ja tegen?
      ↓
Wil ik dit ook
los van mijn
eerdere antwoorden?

Bij een grotere beslissing kun je ook vragen: Wat verandert er precies? Wat zijn de gevolgen? Welke alternatieven zijn er? Kan ik er later op terugkomen? Wat gebeurt er als ik nee zeg?
Een vorig ja is informatie over een eerdere keuze. Het is geen contract voor de volgende.

Vragen om over na te denken

  • Waar heb ik precies ja op gezegd?

  • Is de volgende stap werkelijk dezelfde keuze, of wordt er iets nieuws van mij gevraagd?

  • Zou ik deze keuze ook maken als de eerdere vragen niet waren gesteld?

  • Voel ik dat ik consequent moet blijven omdat ik eerder heb ingestemd?

  • Wordt duidelijk uitgelegd wat iedere volgende stap inhoudt?

  • Kan ik zonder druk zeggen: ‘Hier wil ik eerst over nadenken’?

  • Kan ik na drie eerdere ja’s nog steeds vrij een vierde keer nee zeggen?

Samenvatting

Een yes-set is een gesprekstechniek waarbij meerdere gemakkelijk te beantwoorden of instemmende vragen voorafgaan aan een belangrijker verzoek.
Het onderliggende idee sluit aan bij beter onderzochte psychologische processen rond commitment en consistentie, maar voor een automatisch effect van meerdere verbale ‘ja’s’ bestaat geen sterke wetenschappelijke basis.

‘Ja’
   ↓
‘Ja’
   ↓
‘Ja’
   ↓

betekent niet:

‘Dus moet het
volgende antwoord
ook ja zijn’

Onderzoek naar foot-in-the-door laat wel zien dat een eerdere kleine instemming onder bepaalde omstandigheden de kans op latere instemming kan vergroten. Het effect is echter niet gegarandeerd en verschilt tussen situaties en mensen.
De belangrijkste gedachte is daarom:

Iedere nieuwe
belangrijke keuze

verdient

een nieuwe
beoordeling

Bronnen en verdieping

Jonathan L. Freedman & Scott C. Fraser – Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique, 1966. Klassiek experimenteel onderzoek waarin eerdere instemming met een klein verzoek onder bepaalde omstandigheden de kans op instemming met een later groter verzoek verhoogde.
Jerry M. Burger – The Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review, 1999. Uitgebreide review die laat zien dat meerdere processen bij foot-in-the-door kunnen meespelen en dat het effect niet altijd optreedt.
Robert B. Cialdini, Melanie R. Trost & Jason T. Newsom – Preference for Consistency: The Development of a Valid Measure and the Discovery of Surprising Behavioral Implications, 1995. Onderzoek naar individuele verschillen in de behoefte om consistent te zijn met eerdere keuzes, uitspraken en gedragingen.
Robert B. Cialdini – Influence. Bekend werk over sociale beïnvloeding, waaronder commitment en consistentie.

Lees ook

Commitment en consistentie – Waarom kunnen eerdere keuzes invloed hebben op latere beslissingen?
Foot-in-the-door – Waarom kan instemmen met een klein verzoek de drempel voor een groter verzoek soms verlagen?
Sociale invloed – Hoe beïnvloeden andere mensen onze gedachten, gevoelens en keuzes?
Cognitieve dissonantie – Waarom kan het ongemakkelijk voelen wanneer een nieuwe keuze niet past bij een eerdere?
Autonoom denken – Hoe beoordeel je iedere stap opnieuw in plaats van automatisch een eerdere lijn voort te zetten?
BITE-model – Welke vragen kun je stellen over gedrag, informatie, gedachten en emoties binnen een groep?