Erkennbare Fragen

- Warum vertraue ich einem charismatischen Redner manchmal schneller?

- Warum kann jemand kompetenter wirken, wenn er selbstsicher spricht?

- Ist Charisma ein Beweis dafür, dass jemand recht hat?

- Warum behalte ich einen starken Redner manchmal besser im Gedächtnis als den Inhalt seiner Argumente?

- Kann Wärme oder Sympathie mein Urteil über die Fachkompetenz einer Person beeinflussen?

- Kann Charisma positiv eingesetzt werden, ohne manipulativ zu sein?

- Wie kann ich Ausstrahlung und Inhalt besser voneinander trennen?

Was ist Charisma?

Charisma ist keine psychiatrische Diagnose und auch keine geheimnisvolle Eigenschaft, die jemand einfach hat oder nicht hat. In der Psychologie- und Führungsforschung wird Charisma unter anderem mit Verhaltensweisen und Signalen in Verbindung gebracht, durch die jemand als überzeugend, inspirierend oder führungsstark wahrgenommen wird.
Denk an Selbstvertrauen, Ausdrucksstärke, Begeisterung, klare Sprache, Geschichten, Metaphern, Stimmeinsatz, Mimik und die Fähigkeit, eine gemeinsame Vision zu vermitteln. Forschungen von John Antonakis und Kollegen zeigen zum Beispiel, dass bestimmte charismatische Kommunikationstechniken erlernt werden können und die Einschätzung des Charismas einer Person erhöhen können. 

CHARISMA

Selbstvertrauen
Wärme
Ausdrucksstärke
klare Botschaft
starke Geschichte
      ↓
‘Diese Person
wirkt überzeugend’

Dass jemand überzeugend wirkt, sagt jedoch noch nicht, ob seine Aussagen auch richtig sind.

Warum reagieren Menschen auf Ausstrahlung?

Menschen beurteilen andere nicht nur nach den Worten, die sie sagen. Wir reagieren auch auf soziale Signale.
Forschung zur sozialen Wahrnehmung zeigt, dass Menschen andere stark entlang von Dimensionen wie Wärme und Kompetenz bewerten. Jemand, der warm und kompetent wirkt, löst in der Regel positivere Beurteilungen aus.

Was sagt jemand?

        +

Wie wirkt jemand?

        ↓

Mein Eindruck
von dieser Person

Das ist nicht irrational. Stimme, Haltung und Verhalten können tatsächlich Informationen über eine Person vermitteln. Aber unser erster Eindruck ist keine vollständige Beurteilung ihres Wissens oder der Wahrheit einer Aussage.

Charisma ist nicht dasselbe wie Fachkompetenz

Ein charismatischer Redner kann sehr kompetent sein.
Aber:

CHARISMATISCH
      ≠
FACHKOMPETENT

FACHKOMPETENT
      ≠
IMMER RECHT

Die klassische Forschung zur Quellenwürdigkeit unterscheidet unter anderem zwischen Fachkompetenz und Vertrauenswürdigkeit einer Quelle. Eine Botschaft kann überzeugender wirken, wenn der Redner als glaubwürdig wahrgenommen wird, aber die Eigenschaften des Senders und die Qualität der Beweise sind zwei verschiedene Dinge.
Ein guter Redner über Medizin ist zum Beispiel nicht automatisch Arzt. Ein Arzt ist nicht automatisch Spezialist in jedem medizinischen Bereich. Und auch ein Spezialist kann eine Behauptung aufstellen, für die die Beweislage schwach ist.

Der Halo-Effekt

Charisma kann manchmal mit dem Halo-Effekt zusammenhängen. Dabei färbt ein allgemeiner positiver Eindruck von jemandem auch unsere Bewertung anderer Eigenschaften.
Wenn jemand sympathisch, warm oder selbstsicher wirkt, denken wir zum Beispiel leichter, dass diese Person auch intelligent, vertrauenswürdig oder fachkundig ist.

‘Ich finde diese
Person stark
und sympathisch’
       ↓
positiver
Gesamteindruck
       ↓
‘Wahrscheinlich ist sie
auch kompetent und
vertrauenswürdig’

Dieses Phänomen wurde schon früh von Edward Thorndike beschrieben. In einem bekannten Experiment von Richard Nisbett und Timothy Wilson beeinflusste die warme oder eher distanzierte Präsentation desselben Dozenten auch, wie die Teilnehmenden andere Eigenschaften von ihm bewerteten. Zenodo
Der Halo-Effekt bedeutet nicht, dass jemand, den du magst, wahrscheinlich unrecht hat. Er bedeutet nur, dass ein positiver Eindruck unbemerkt andere Beurteilungen färben kann.

Ein Beispiel aus dem Alltag

Zwei Menschen sagen genau dieselbe Botschaft.
Die erste Person spricht zögerlich, schaut oft in ihre Notizen und benutzt komplizierte Sätze.
Die zweite Person hält Blickkontakt, spricht überzeugend, verwendet Humor und erzählt eine klare persönliche Geschichte.

DIESELBE
KERNIDEE

Redner A
zögerlich
wenig Ausdruck

Redner B
selbstsicher
warm
starke Geschichte

       ↓

B kann überzeugender
wirken

Das muss kein Problem sein. Gute Kommunikation hilft Menschen, Informationen zu verstehen.
Wichtig ist aber, zu unterscheiden:
‘Diese Person präsentiert es überzeugend’
von:
‘Diese Person hat deshalb recht.’

Warum wirken Geschichten und Sicherheit so stark?

Eine klare Darstellung macht komplexe Informationen leichter nachvollziehbar. Sicherheit in Stimme und Auftreten kann außerdem Kompetenz signalisieren.
Charismatische Kommunikation kann Menschen auch dabei helfen, sich als Teil eines gemeinsamen Ziels zu fühlen. Forschende beschreiben Charisma deshalb nicht nur als äußere Wirkung, sondern auch als eine Art und Weise, wie Führungspersonen Menschen mobilisieren und verbinden können.
Charisma kann also sehr positive Funktionen haben:

Charisma kann

inspirieren
      ↓
verbinden
      ↓
Hoffnung geben
      ↓
eine komplizierte Idee
verständlich machen
      ↓
Menschen motivieren

Deshalb ist Charisma nicht automatisch Manipulation.

Wann wird Charisma psychologisch interessant?

Besonders wichtig wird es, wenn Ausstrahlung allmählich an die Stelle von Inhalt tritt.
Zum Beispiel, wenn jemand denkt:

‘Er spricht
so überzeugend’
      ↓
‘Er muss sich
damit gut auskennen’
      ↓
‘Dann wird das, was er sagt,
wohl stimmen’

Zwischen diesen Schritten fehlt etwas:

Welche Fachkenntnis
hat er?

Welche Quellen
verwendet er?

Was ist der Beleg?

Welche Gegenargumente
gibt es?

Die Präsentation kann hervorragend sein, während das Argument schwach ist. Umgekehrt kann jemand ein starkes Argument schlecht präsentieren.

Wie kann das in engen oder religiösen Gruppen vorkommen?

Charisma ist nicht auf religiöse Gruppen beschränkt. Man sieht es bei Politikern, Führungskräften, Lehrern, Influencern, Therapeuten, Aktivisten, religiösen Rednern und auch Kritikern von Religionen.
In einem religiösen Umfeld kann jemand viel Vertrauen gewinnen, weil er warm, sicher, wortgewandt und geistlich überzeugend wirkt. Für Gläubige kann so ein Redner aufrichtig inspirierend sein.
Ein ehemaliger Zeuge Jehovas kann seinerseits stark von einem charismatischen Ex-JW-Redner, Autor oder Influencer beeindruckt sein, der eine ganz andere Botschaft vermittelt.

AKTIVER ZJ

‘Dieser Redner
wirkt überzeugend’

        und

EX-JW

‘Dieser Kritiker
wirkt überzeugend’

        ↓

dieselbe Frage:

‘Was stützt
die Behauptung selbst?’

Für EXJW.World ist gerade diese Symmetrie wichtig: Charisma ist kein Beweis für eine religiöse Botschaft, aber auch kein Beweis gegen Kritik an dieser Religion.

Charisma und Autorität können sich gegenseitig verstärken

Wenn jemand neben Charisma auch Status oder eine offizielle Rolle hat, können verschiedene Formen von Einfluss zusammenkommen.

CHARISMA
‘Ich finde ihn
überzeugend’

       +

AUTORITÄT
‘Er hat eine
wichtige Position’

       ↓

die Botschaft erhält
zusätzliches Gewicht

Dieses zusätzliche Gewicht muss nicht unberechtigt sein. Eine Position kann mit echter Erfahrung oder Fachkenntnis einhergehen.
Aber es ist klug, die Fragen getrennt zu halten:
Welche Position hat diese Person? Welche Fachkenntnis gehört tatsächlich zu dieser Position? Und welcher Beleg stützt diese konkrete Behauptung?

Widerspruch sagt manchmal mehr als Ausstrahlung

Eine charismatische Präsentation kann einen ersten Eindruck vermitteln. Wie jemand auf Fragen und Kritik reagiert, kann zusätzliche Informationen liefern.
Man kann daher achten auf:

Kann ich Fragen stellen?

Wird Unsicherheit
eingeräumt?

Werden Quellen
nachprüfbar gemacht?

Darf jemand
widersprechen?

Wird Kritik
inhaltlich beantwortet?

Jemand kann charismatisch sein und trotzdem offen für Widerspruch. Charisma selbst sagt also nicht aus, ob ein Umfeld offen oder kontrollierend ist.

Wie trennt man Inhalt und Ausstrahlung?

Eine einfache Methode ist, die Botschaft kurz von der Person zu lösen.
Frage:
Was wird genau behauptet?
Welche Quellen stützen das?
Hat diese Person relevante Fachkenntnis?
Was sagen vertrauenswürdige Quellen, die nicht mit ihm übereinstimmen?
Und vor allem:

Wenn jemand, den ich
viel weniger sympathisch
fände...

genau dasselbe
Argument vorbringen würde...

würde ich es dann
genauso stark finden?

Diese Frage kann helfen sichtbar zu machen, wie viel von deiner Überzeugung aus dem Inhalt kommt und wie viel aus der Person, die ihn präsentiert.

Fragen zum Nachdenken

- Welche Redner finde ich ganz automatisch überzeugend und warum?

- Welche Fachkenntnis haben sie tatsächlich zu dem Thema, über das sie sprechen?

- Welche Fakten stützen ihre wichtigsten Behauptungen?

- Verwechsle ich Selbstsicherheit manchmal mit Gewissheit oder Fachkenntnis?

- Kann meine Sympathie für jemanden beeinflussen, wie ich dessen Argumente bewerte?

- Wie reagiert diese Person, wenn jemand kritisch nachfragt?

- Würde ich dasselbe Argument genauso stark finden, wenn es jemand anderes vorgebracht hätte?

Zusammenfassung

Charisma ist eine Kombination aus sozialen und kommunikativen Eigenschaften, durch die jemand überzeugend, inspirierend oder anziehend wirken kann.
Das kann wertvoll sein. Charismatische Menschen können Gruppen verbinden, komplexe Ideen verständlich machen und Menschen motivieren.
Aber:

Starke Ausstrahlung
       ≠
starker Beweis

Selbstvertrauen
       ≠
Kompetenz

Sympathie
       ≠
Vertrauenswürdigkeit

Charisma
       ≠
Wahrheit

Das Ziel ist daher nicht, charismatischen Menschen zu misstrauen.
Es geht darum, zwei Beurteilungen auseinanderzuhalten:

‚Wie kommt diese
Person auf mich rüber?‘

        und

‚Wie stark ist
das, was diese Person
tatsächlich sagt?‘

Eine Botschaft ist nicht weniger wahr, nur weil sie charismatisch vermittelt wird. Aber Charisma darf auch nicht zum Beweis werden, mit dem wir entscheiden, DASS sie wahr ist.

Quellen und Vertiefung

John Antonakis, Marika Fenley & Sue Liechti – Can Charisma Be Taught? Tests of Two Interventions, 2011/2012. Experimentelle Forschung zu erlernbaren charismatischen Kommunikationstechniken und ihrem Einfluss auf Beurteilungen von Führung und Charisma. Academy of Management Journals
John Antonakis, Marika Fenley & Sue Liechti – Learning Charisma, 2012. Verständliche Darstellung verbaler und nonverbaler Techniken, die zu charismatischer Kommunikation beitragen können. Harvard Business Review
Susan T. Fiske, Amy J.C. Cuddy & Peter Glick – Universal Dimensions of Social Cognition: Warmth and Competence, 2007. Über Wärme und Kompetenz als zentrale Dimensionen, nach denen Menschen andere sozial beurteilen.
Carl I. Hovland & Walter Weiss – The Influence of Source Credibility on Communication Effectiveness, 1951. Klassische Forschung zum Einfluss der wahrgenommenen Glaubwürdigkeit einer Quelle auf Überzeugungskraft. DOI
Edward L. Thorndike – A Constant Error in Psychological Ratings, 1920. Frühe klassische Forschung zum Phänomen, dass ein Gesamteindruck Bewertungen einzelner Eigenschaften verfälschen kann.
Richard E. Nisbett & Timothy D. Wilson – The Halo Effect: Evidence for Unconscious Alteration of Judgments, 1977. Experimentelle Forschung dazu, wie ein allgemeiner positiver oder negativer Eindruck andere Beurteilungen derselben Person beeinflussen kann.

Weiterlesen

Halo-Effekt – Warum kann eine einzelne positive Eigenschaft unser Urteil über andere Eigenschaften färben?
Autorität – Warum verleihen Status und Position einer Botschaft zusätzliches Gewicht?
Sozialer Einfluss – Wie beeinflussen andere Menschen unsere Gedanken, Gefühle und Entscheidungen?
Confirmation bias – Warum bewerten wir Informationen, die zu unserer Überzeugung passen, leichter positiv?

BITE-Modell – Welche Fragen kannst du zu Einfluss innerhalb einer Gruppe stellen?